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Beraterverkauf im globalen B2B-Equipmentgeschäft = Anleitung für professionelle Verhandlungen im In- und Ausland /

Record Type:	Language materials, printed : Monograph/item
Title/Author:	Beraterverkauf im globalen B2B-Equipmentgeschäft/ von Guido Wenski.
Reminder of title:	Anleitung für professionelle Verhandlungen im In- und Ausland /
Author:	Wenski, Guido.
Description:	XI, 242 S. 33 Abb.online resource. :
Contained By:	Springer Nature eBook
Subject:	Sales management. -
Online resource:	https://doi.org/10.1007/978-3-658-27450-4
ISBN:	9783658274504

Beraterverkauf im globalen B2B-Equipmentgeschäft = Anleitung für professionelle Verhandlungen im In- und Ausland /
Wenski, Guido.

Beraterverkauf im globalen B2B-EquipmentgeschäftAnleitung für professionelle Verhandlungen im In- und Ausland /[electronic resource] :von Guido Wenski. - 1st ed. 2020. - XI, 242 S. 33 Abb.online resource.

Die Situation des Vertriebsingenieurs -- Ansprechpartner und Kommunikation -- Körpersprache in Verhandlungen -- Ein Ausflug in die Verhaltensökonomik -- Spieltheorie in Verhandlungen -- Interkulturelle Verhandlungen -- Ein Blick auf einzelne Nationen -- Das wirkliche Leben: eine Musterverhandlung.

Dieses Buch vermittelt die Grundlagen von beratungsintensiven Vertriebstätigkeiten im weltweiten Investitionsgütermarkt. Vertriebsingenieure und Mitarbeiter im Technischen Verkauf erfahren, wie sie erklärungsbedürftige Produkte an den individuellen Bedarf des Kunden anpassen und dort erfolgreich platzieren können. Es geht um den praktischen Dialog mit dem Kunden und die Frage, wann ein kalkuliertes, rationales und wann ein eher intuitives, emotionales Vorgehen zielführend ist. Sämtliche Verhandlungsschritte und viele konkrete Gesprächsdetails werden anhand von Beispielen sowie an einem realitätsnahen Verhandlungsfall anschaulich aufgezeigt. Darüber hinaus erfolgt ein Blick auf die Unterschiede zwischen Gesprächssituationen mit Partnern aus verschiedenen Kulturkreisen, und das Verhandlungsverhalten einzelner Nationen wird genauer untersucht. Nicht nur Vertriebsingenieure, sondern auch Account Manager und Vertriebsleiter erhalten wertvolle Anregungen für komplexe Verhandlungen zu Maschinen und Anlagen - sowie für einen erfolgreichen Geschäftsabschluss. Aus dem Inhalt Die Situation des Vertriebsingenieurs Ansprechpartner und Kommunikation Körpersprache in Verhandlungen Ein Ausflug in die Verhaltensökonomik Spieltheorie in Verhandlungen Interkulturelle Verhandlungen Das wirkliche Leben: eine Musterverhandlung Der Autor Guido Wenski, promovierter Chemiker, ist selbstständiger Verhandlungstrainer und Unternehmensberater. Er blickt auf fast 30 Jahre Industrieerfahrung im In- und Ausland zurück, unter anderem im Anlageneinkauf. Zudem ist er Autor zahlreicher Patente zur Herstellung von Halbleiterwafern. .

ISBN: 9783658274504

Standard No.: 10.1007/978-3-658-27450-4doiSubjects--Topical Terms:

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