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Akquisitionsgrundlagen im B2B-Bereich = Der persönliche Verkauf von erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen /

紀錄類型:	書目-語言資料,印刷品 : Monograph/item
正題名/作者:	Akquisitionsgrundlagen im B2B-Bereich/ von Dirk Lippold.
其他題名:	Der persönliche Verkauf von erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen /
作者:	Lippold, Dirk.
面頁冊數:	XII, 62 S. 29 Abb., 26 Abb. in Farbe.online resource. :
Contained By:	Springer Nature eBook
標題:	Leadership. -
電子資源:	https://doi.org/10.1007/978-3-658-25937-2
ISBN:	9783658259372

Akquisitionsgrundlagen im B2B-Bereich = Der persönliche Verkauf von erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen /
Lippold, Dirk.

Akquisitionsgrundlagen im B2B-BereichDer persönliche Verkauf von erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen /[electronic resource] :von Dirk Lippold. - 2nd ed. 2019. - XII, 62 S. 29 Abb., 26 Abb. in Farbe.online resource. - essentials,2197-6708. - essentials,.

Aufgabe und Ziel der Akquisition -- Akquisitionselemente -- Kaufmotive, emotionaler Nutzen und vertriebliche Qualifikation -- Akquisitionszyklus, -prozess und -controlling -- Optimierung der Kundenakzeptanz. .

Dirk Lippold erläutert in diesem essential in der nun 2., überarbeiteten Auflage die Hintergründe und Mechanismen der Akquisition im B2B-Bereich. Im Mittelpunkt steht der Akquisitionszyklus mit seiner besonderen Bedeutung für das Lead Management und das Opportunity Management. Es folgen Einblicke in die Besonderheiten der Vermarktung von komplexen, erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen sowie in das Akquisitionscontrolling. Den Abschluss bildet eine strukturierte Darstellung der einzelnen Phasen des Verkaufsgesprächs mit Hinweisen darüber, wie sich der Verkäufer in diesen Phasen verhalten sollte. Der Leser wird umfassend über die Abläufe beim Verkauf von Produkten und Leistungen an Firmenkunden informiert. Der Inhalt • Aufgabe und Ziel der Akquisition • Akquisitionselemente • Kaufmotive, emotionaler Nutzen und vertriebliche Qualifikation • Akquisitionszyklus, -prozess und -controlling • Optimierung der Kundenakzeptanz Die Zielgruppen • Studierende und Dozierende der Betriebswirtschaftslehre • Fach- und Führungskräfte im Bereich Marketing, Sales und Controlling Der Autor Prof. Dr. Dirk Lippold ist Gastprofessor an der Humboldt-Universität zu Berlin und lehrt darüber hinaus an verschiedenen Privathochsuchulen in MBA-, Master- und Bachelor-Studiengängen. Zuvor war er über drei Jahrzehnte in der Software- und Beratungsbranche tätig, zuletzt als Deutschland-Geschäftsführer einer großen internationalen Unternehmensberatung.

ISBN: 9783658259372

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