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Emotionale Intelligenz und Verkaufsperformance = Eine Untersuchung direkter und indirekter Effekte im Business-to-Business-Umfeld /

紀錄類型:	書目-語言資料,印刷品 : Monograph/item
正題名/作者:	Emotionale Intelligenz und Verkaufsperformance/ von Andreas Zehetner.
其他題名:	Eine Untersuchung direkter und indirekter Effekte im Business-to-Business-Umfeld /
作者:	Zehetner, Andreas.
面頁冊數:	XV, 240 S. 75 Abb.online resource. :
Contained By:	Springer Nature eBook
標題:	Marketing. -
電子資源:	https://doi.org/10.1007/978-3-658-26472-7
ISBN:	9783658264727

Emotionale Intelligenz und Verkaufsperformance = Eine Untersuchung direkter und indirekter Effekte im Business-to-Business-Umfeld /
Zehetner, Andreas.

Emotionale Intelligenz und VerkaufsperformanceEine Untersuchung direkter und indirekter Effekte im Business-to-Business-Umfeld /[electronic resource] :von Andreas Zehetner. - 1st ed. 2019. - XV, 240 S. 75 Abb.online resource. - Handel und Internationales Marketing Retailing and International Marketing,2626-3327. - Handel und Internationales Marketing Retailing and International Marketing,.

EI im persönlichen Verkauf, Messung von Verkaufsperformance -- Nichtlineare Wirkungszusammenhänge -- Direkte und indirekte Effekte von EI auf Verkaufsperformance -- Implikationen für Wissenschaft und Praxis.

Andreas Zehetner untersucht Effekte von emotionaler Intelligenz (EI) auf die Performance im technischen Vertrieb. Seine Ergebnisse zeigen, dass Verkaufsmitarbeiter mit schwach, aber auch mit stark ausgeprägten EI-Niveaus eine geringere Performance haben als solche mit mittleren Niveaus. EI beeinflusst auch den Zusammenhang von Verkaufskompetenz und Verkaufsperformance. Jüngere, weniger erfahrene sowie Verkäufer mit geringerer Ausbildung nutzen EI in stärkerer Weise, um verkäuferische Kompetenz in Verkaufserfolg zu verwandeln. Für die Marketing- und Vertriebspraxis bedeutet dies, das „je-mehr-desto-besser“-Paradigma bestimmter Eigenschaften bei der Mitarbeiterauswahl zu hinterfragen und Eigenschaften, Fähigkeiten und Kompetenzen gesamtheitlich und weniger isoliert zu betrachten. Der Inhalt EI im persönlichen Verkauf, Messung von Verkaufsperformance Nichtlineare Wirkungszusammenhänge Direkte und indirekte Effekte von EI auf Verkaufsperformance Implikationen für Wissenschaft und Praxis Die Zielgruppen Forschende, Studierende und Lehrende der BWL mit den Schwerpunkten Marketing, Vertrieb, Vertriebsmanagement und EI Praktiker im Vertrieb und Vertriebsmanagement Der Autor Dr. Andreas Zehetner ist Professor an der FH Oberösterreich. Im Rahmen seiner Dissertation an der Universität Graz und seiner aktuellen forscherischen Tätigkeit beschäftigt er sich mit dem Einfluss von Emotionen und EI auf die betriebliche Leistung, insbesondere in Verhandlung und Vertrieb sowie mit der Frage, was vertriebliche Performance beeinflussen kann.

ISBN: 9783658264727

Standard No.: 10.1007/978-3-658-26472-7doiSubjects--Topical Terms:

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