國立虎尾科技大學 |

Emotionale Intelligenz und Verkaufsperformance = Eine Untersuchung direkter und indirekter Effekte im Business-to-Business-Umfeld /

Record Type:	Language materials, printed : Monograph/item
Title/Author:	Emotionale Intelligenz und Verkaufsperformance/ von Andreas Zehetner.
Reminder of title:	Eine Untersuchung direkter und indirekter Effekte im Business-to-Business-Umfeld /
Author:	Zehetner, Andreas.
Description:	XV, 240 S. 75 Abb.online resource. :
Contained By:	Springer Nature eBook
Subject:	Marketing. -
Online resource:	https://doi.org/10.1007/978-3-658-26472-7
ISBN:	9783658264727

Emotionale Intelligenz und Verkaufsperformance = Eine Untersuchung direkter und indirekter Effekte im Business-to-Business-Umfeld /
Zehetner, Andreas.

Emotionale Intelligenz und VerkaufsperformanceEine Untersuchung direkter und indirekter Effekte im Business-to-Business-Umfeld /[electronic resource] :von Andreas Zehetner. - 1st ed. 2019. - XV, 240 S. 75 Abb.online resource. - Handel und Internationales Marketing Retailing and International Marketing,2626-3327. - Handel und Internationales Marketing Retailing and International Marketing,.

EI im persönlichen Verkauf, Messung von Verkaufsperformance -- Nichtlineare Wirkungszusammenhänge -- Direkte und indirekte Effekte von EI auf Verkaufsperformance -- Implikationen für Wissenschaft und Praxis.

Andreas Zehetner untersucht Effekte von emotionaler Intelligenz (EI) auf die Performance im technischen Vertrieb. Seine Ergebnisse zeigen, dass Verkaufsmitarbeiter mit schwach, aber auch mit stark ausgeprägten EI-Niveaus eine geringere Performance haben als solche mit mittleren Niveaus. EI beeinflusst auch den Zusammenhang von Verkaufskompetenz und Verkaufsperformance. Jüngere, weniger erfahrene sowie Verkäufer mit geringerer Ausbildung nutzen EI in stärkerer Weise, um verkäuferische Kompetenz in Verkaufserfolg zu verwandeln. Für die Marketing- und Vertriebspraxis bedeutet dies, das „je-mehr-desto-besser“-Paradigma bestimmter Eigenschaften bei der Mitarbeiterauswahl zu hinterfragen und Eigenschaften, Fähigkeiten und Kompetenzen gesamtheitlich und weniger isoliert zu betrachten. Der Inhalt EI im persönlichen Verkauf, Messung von Verkaufsperformance Nichtlineare Wirkungszusammenhänge Direkte und indirekte Effekte von EI auf Verkaufsperformance Implikationen für Wissenschaft und Praxis Die Zielgruppen Forschende, Studierende und Lehrende der BWL mit den Schwerpunkten Marketing, Vertrieb, Vertriebsmanagement und EI Praktiker im Vertrieb und Vertriebsmanagement Der Autor Dr. Andreas Zehetner ist Professor an der FH Oberösterreich. Im Rahmen seiner Dissertation an der Universität Graz und seiner aktuellen forscherischen Tätigkeit beschäftigt er sich mit dem Einfluss von Emotionen und EI auf die betriebliche Leistung, insbesondere in Verhandlung und Vertrieb sowie mit der Frage, was vertriebliche Performance beeinflussen kann.

ISBN: 9783658264727

Standard No.: 10.1007/978-3-658-26472-7doiSubjects--Topical Terms:

557931
Marketing.

LC Class. No.: HF5410-5417.5

Dewey Class. No.: 658.8

Emotionale Intelligenz und Verkaufsperformance = Eine Untersuchung direkter und indirekter Effekte im Business-to-Business-Umfeld /
LDR:03153nam a22003735i 4500 001 1011103
003 DE-He213
005 20200711104532.0
007 cr nn 008mamaa
008 210106s2019 gw | s |||| 0|ger d
020 $a 9783658264727 $9 978-3-658-26472-7
024 7 $a 10.1007/978-3-658-26472-7 $2 doi
035 $a 978-3-658-26472-7
050 4 $a HF5410-5417.5
072 7 $a KJS $2 bicssc
072 7 $a BUS043000 $2 bisacsh
072 7 $a KJS $2 thema
072 7 $a KJSM $2 thema
082 0 4 $a 658.8 $2 23
100 1 $a Zehetner, Andreas. $e author. $4 aut $4 http://id.loc.gov/vocabulary/relators/aut $3 1305249
245 1 0 $a Emotionale Intelligenz und Verkaufsperformance $h [electronic resource] : $b Eine Untersuchung direkter und indirekter Effekte im Business-to-Business-Umfeld / $c von Andreas Zehetner.
250 $a 1st ed. 2019.
264 1 $a Wiesbaden : $b Springer Fachmedien Wiesbaden : $b Imprint: Springer Gabler, $c 2019.
300 $a XV, 240 S. 75 Abb. $b online resource.
336 $a text $b txt $2 rdacontent
337 $a computer $b c $2 rdamedia
338 $a online resource $b cr $2 rdacarrier
347 $a text file $b PDF $2 rda
490 1 $a Handel und Internationales Marketing Retailing and International Marketing, $x 2626-3327
505 0 $a EI im persönlichen Verkauf, Messung von Verkaufsperformance -- Nichtlineare Wirkungszusammenhänge -- Direkte und indirekte Effekte von EI auf Verkaufsperformance -- Implikationen für Wissenschaft und Praxis.
520 $a Andreas Zehetner untersucht Effekte von emotionaler Intelligenz (EI) auf die Performance im technischen Vertrieb. Seine Ergebnisse zeigen, dass Verkaufsmitarbeiter mit schwach, aber auch mit stark ausgeprägten EI-Niveaus eine geringere Performance haben als solche mit mittleren Niveaus. EI beeinflusst auch den Zusammenhang von Verkaufskompetenz und Verkaufsperformance. Jüngere, weniger erfahrene sowie Verkäufer mit geringerer Ausbildung nutzen EI in stärkerer Weise, um verkäuferische Kompetenz in Verkaufserfolg zu verwandeln. Für die Marketing- und Vertriebspraxis bedeutet dies, das „je-mehr-desto-besser“-Paradigma bestimmter Eigenschaften bei der Mitarbeiterauswahl zu hinterfragen und Eigenschaften, Fähigkeiten und Kompetenzen gesamtheitlich und weniger isoliert zu betrachten. Der Inhalt EI im persönlichen Verkauf, Messung von Verkaufsperformance Nichtlineare Wirkungszusammenhänge Direkte und indirekte Effekte von EI auf Verkaufsperformance Implikationen für Wissenschaft und Praxis Die Zielgruppen Forschende, Studierende und Lehrende der BWL mit den Schwerpunkten Marketing, Vertrieb, Vertriebsmanagement und EI Praktiker im Vertrieb und Vertriebsmanagement Der Autor Dr. Andreas Zehetner ist Professor an der FH Oberösterreich. Im Rahmen seiner Dissertation an der Universität Graz und seiner aktuellen forscherischen Tätigkeit beschäftigt er sich mit dem Einfluss von Emotionen und EI auf die betriebliche Leistung, insbesondere in Verhandlung und Vertrieb sowie mit der Frage, was vertriebliche Performance beeinflussen kann.
650 0 $a Marketing. $3 557931
650 0 $a Sales management. $3 562612
650 0 $a Personnel management. $3 554912
650 2 4 $a Sales/Distribution. $3 1102104
650 2 4 $a Human Resource Management. $3 784571
710 2 $a SpringerLink (Online service) $3 593884
773 0 $t Springer Nature eBook
776 0 8 $i Printed edition: $z 9783658264710
830 0 $a Handel und Internationales Marketing Retailing and International Marketing, $x 2626-3327 $3 1263751
856 4 0 $u https://doi.org/10.1007/978-3-658-26472-7
912 $a ZDB-2-SWI
950 $a Business and Economics (German Language) (SpringerNature-11775)